En passant par les vendeurs à la sauvette aux commerciaux en concession automobile jusqu’aux promoteurs immobiliers, le métier de la vente est diversifié. Toutefois, il faut savoir que ce corps de métier ne bénéficie d’un fort engouement. Plusieurs startups et PME ont en effet du mal à y incorporer des profils réellement motivés pour le poste. Les tactiques commerciales ont connu une évolution exponentielle ces dernières années. Le marché et par la même occasion les clients sont de plus en plus difficiles à appréhender. De ce fait, les entreprises doivent redoubler d’ingéniosité pour l’élaboration de stratégies commerciales à la fois simple et efficace.
Faîtes abstraction ce que vous vendez
Il est impossible de vendre, lorsqu’on ne sait pas quoi vendre vous vous dites. Et pourtant, c’est un des précieux conseils que préconise le célèbre M. Roberts dans ses écrits. D’après lui, cette leçon est difficile à assimiler pour les experts de la vente. En revanche, pour les entrepreneurs, leurs produits deviennent souvent un obstacle à la stratégie commerciale. En d’autres, ils ne peuvent pas aller au-delà de leur propre produit. En effet, les fabricants et concepteurs ayant travaillé sur le produit ou service s’y sont affectionnés.
De cette manière, cette fierté qu’il arbore vis-à-vis de leurs œuvres constitue le premier frein dans un discours de vente. À ce jour, les consommateurs sont devenus extrêmement exigeants. Ils saisissent également l’environnement concurrentiel. Ainsi, orienter son argumentaire de vente essentiellement le produit est un très mauvais départ. Au lieu de se concentrer sur le produit ou service, il faudra prendre en considération les besoins du client. Les clients veulent trouver des solutions probantes à leurs problèmes. Vous devez alors lui apporter un produit qui combler un besoin. Trouvez ici un site d'annonces immobilières gratuites.
Mettre en avant les références
La mise en place d’une stratégie de vente probante passe inéluctablement par la détermination des références. Avec les technologies actuelles, il est possible de les programmer au sein d’un agenda électronique ou simple à l’aide d’Outlook. Certains diront peut-être qu’il s’agit ni plus ni moins d’une tactique dépassée qui ne sert plus à grand-chose. Par contre, le chef d’entreprise de renom James Berkeley n’est pas de cet avis. En effet, d’après ses analyses, il estime que plus de ¾ des clients obtenus par la majorité des entreprises sont issues de références. Cela semble ressembler à une ruse veille comme le monde.
Et pourtant, cette technique a en ce moment le vent en poupe chez de nombreux professionnels du commerce. Les experts préconisent d’abord de commencer par dix relations qui semble les plus encourageantes. Il peut s’agir d’anciens clients, de connaissances, de collaborateurs ou même de clientèles actuelles. Vous pourrez par la suite les inciter à vous faire recommander auprès d’autres relations pour que l’information circule efficacement. Ainsi, la meilleure tactique commerciale reste le face à face.
Eviter le Cold Calling
Cette appellation anglophone est également connue sous le terme « smile and dial ». Ici, la métaphore est davantage explicite et facilement interprétable. Cette technique commerciale est monnaie courante chez les entreprises. En principe, il suffit de décrocher le téléphone et d’appeler autant de fois que possible des prospects et des clients potentiels dans l’espoir de faire des ventes. Aujourd’hui, ce qui se traduit littéralement par appel à froid n’est plus d’actualité. Comme le mentionne M. Roberts dans une revue, le cold calling n’est plus une tactique efficace, car les résultats escomptés ne sont pas toujours encourageants.
Désormais, cette époque est révolue. Les commerciaux et vendeurs préfèrent aujourd’hui jouer le concept de l’appel à chaud. Contrairement à son homologue, ce dernier s’appuie sur une stratégie de ciblage préalable des pistes potentielles. Au lieu de contacter au hasard les prospects, la tactique d’approche est simple. Il faut en apprendre davantage sur eux et les prendre de court. Avant d’appeler, vous savez pertinent qu’il ait besoin du produit ou du service proposé. Ainsi, il ne s’agit plus de prédire, mais de déterminer quel est le besoin à combler.
Déterminer le « hot button »
Malgré les apparences et les idées reçues, la vente est domaine plein de subtilités qu’il faut appréhender avec discernement. Des études ont été menées afin de pouvoir illustrer ce que l’on surnomme « hot button ». Aussi bien appelé bouton chaud, il s’agit essentiellement d’éléments et de critères spécifiques que le vendeur devra identifier pour maximiser les ventes. Un professeur brandit en l’air une brique de jus et s’exclame à ses élèves que celle-ci était à vendre. Il propose alors aux étudiants d’énoncer des raisons d’achat pour ce produit. Les réponses sont variées : la soif, le caractère recyclable du contenant, le gout, etc. De cet exemple découlent les premières constatations : le vendeur devra connaitre à l’avance ces facteurs clés. Dans cette optique, les professionnels de la vente préconisent de poser des questions aux prospects plutôt que d’exposer un argumentaire de vente inutile. Dans cette démarche, vous serez plus enclin à découvrir quels sont les principaux boutons chauds qui motivent son achat. Ainsi, essayez de trouver le bon mélange avec les questions fermées et ouvertes.